Wenn die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt lauert, kann personalisiertes Marketing den Unterschied machen. Schließlich freut sich jeder von uns, wenn in einem Laden unser gewünschter Artikel direkt neben dem Eingang auf uns wartet. Und direkt daneben sogar noch einige weitere Artikel, nach denen wir schon lange gesucht haben. Das empfinden Kunden als aufmerksam. Sie fühlen sich wertgeschätzt, und darauf zielt personalisiertes Marketing ab.
Wie Sie personalisiertes Marketing in Ihrem Unternehmen einsetzen können, lesen Sie in diesem Blogbeitrag. Und das Instrument dafür ist das CRM-System. Zunächst wollen wir jedoch den Begriff klären.
Was ist personalisiertes Marketing?
Bei personalisiertem Marketing passen Sie Botschaften, Angebote und Inhalte den individuellen Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Kunden an. Während Sie beim klassischen Massenmarketing allen Kunden dieselbe Botschaft senden, setzt personalisiertes Marketing auf individuelle Ansprache. Zugeschnitten auf den jeweiligen Kunden – oder eine Kundengruppe, die eine bestimmte Eigenschaft teilt.
Die Empfänger finden Ihre Wünsche in der Botschaft wieder und werden die personalisierte Botschaft mit mehr Interesse aufnehmen als eine beliebige Massenbotschaft. Damit steigen Ihre Chancen erheblich, dass sich der Kunde für Ihr Produkt entscheidet. Nicht für das Ihres Konkurrenten.
Gleichzeitig legen Sie einen Grundstein für eine Kundenbeziehung. Schließlich haben Sie bewiesen, dass Sie Ihren Kunden kennen. Aber woher kennen Sie ihn?
Kunden kennenlernen mit CRM
An dieser Stelle kommt das wichtigste Tool für personalisiertes Marketing ins Spiel: Ihr CRM-System sammelt und speichert alle relevanten Kundendaten an einem Ort. In AMTANGEE können Sie all diese Daten in einer übersichtlichen Kundenhistorie aufrufen: Sie sehen, was der Kunde gekauft hat oder was er angefragt hat.
Sie können alle Interaktionen mit dem Kundenservice einsehen, die gesamte Kundenkommunikation. Jede Information kann Ihnen im personalisierten Marketing helfen. Sie kennen den Geburtstag Ihres Kunden? Perfekt. Dann freut er sich bestimmt über einen netten Glückwunsch und einen Rabatt oder einen Gutschein.
So nutzen Sie die Kundendaten in Ihrem CRM-System
1. Segmentieren Sie Kunden in Zielgruppen
In Ihrem CRM-System können Sie Kunden segmentieren (einordnen) und nach verschiedenen Kriterien bestimmten Zielgruppen zuordnen. Sie können demografische Merkmale verwenden, wie Alter oder Geschlecht. Auch frühere Käufe oder Verhaltensmuster Ihrer Kunden können Sie als Kriterien verwenden.
So können Sie beispielsweise eine E-Mail-Kampagne nur an Kunden senden, die in den letzten sechs Monaten bestimmte Produkte gekauft haben. Diese gezielte Ansprache erhöht die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion.
2. Personalisieren Sie Marketingkampagnen
Die Segmentierung der Zielgruppe steht am Beginn einer personalisierten Marketingkampagne. Haben Sie Ihre Zielgruppe eingegrenzt, Können Sie eine Kampagne erarbeiten, mit der Sie genau die Personen in dieser Gruppe ansprechen. In vielen CRM-Systemen können Sie Marketingkampagnen automatisieren. Nutzen Sie das.
3. Individuelle Ansprache
Anhand der im CRM gespeicherten Daten lassen sich persönliche E-Mails oder Push-Nachrichten erstellen. Wenn ein Kunde immer wieder nach einem bestimmten Produkttyp sucht, freut er sich vielleicht über eine gezielte Empfehlung – eventuell verbunden mit einem Schnupperpreis.
In diese Kategorie fällt auch der schon erwähnte Geburtstagsgruß mit einem speziellen Rabatt. Diese personalisierte Ansprache erzeugt beim Kunden ein Gefühl der Wertschätzung und stärkt die Bindung.
4. Cross-Selling und Up-Selling
Was hat der Kunde zuletzt gekauft? Das CRM-System kennt die Antwort. Basierend auf früheren Käufen können Sie personalisierte Cross-Selling- und Up-Selling-Angebote entwickeln. Hat ein Kunde einen Laptop bei Ihnen gekauft, könnte ihn auch eine passende Tasche oder ein Rucksack interessieren.
Entsprechende Empfehlungen steigern Ihren Umsatz und Ihr Kunde fühlt sich gut beraten. Schließlich haben Sie unaufgefordert ein Problem angesprochen und gelöst, dessen er sich möglicherweise noch nicht bewusst war.
Vorteile von personalisiertem Marketing
1. Wertgeschätzte Kunden bleiben
Wenn Ihr Kunde sich wertgeschätzt fühlt und den Eindruck hat, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen, kann daraus eine langfristige Beziehung wachsen. Seine positive Erfahrung teilt er im Idealfall im Freundeskreis. Das stärkt Ihre Marke und bringt Ihnen vielleicht sogar den einen oder anderen Neukunden.
2. Höhere Conversion Rate
Mit personalisierten Inhalten und Angeboten verbessern Sie Ihre Chancen, dass der Kunden sich auf eine Interaktion mit Ihnen einlässt. Und dies wiederum steigert Ihre Conversion Rate, denn Ihre Botschaften sind auf den Kunden abgestimmt. Er nimmt sie als für ihn relevant wahr.
3. Effizienter Einsatz Ihres Marketingbudgets
Weil Sie Ihre Zielgruppe im CRM-System segmentiert haben, können Sie Ihre Marketingkampagnen gezielt auf besonders erfolgversprechende Kunden konzentrieren. In der Regel erwirtschaften Unternehmen einen Großteil ihrer Umsätze mit relativ wenigen guten Kunden (Paretoprinzip). Das spart unnötige Streuverluste und verspricht zudem mehr Konversionen, wie wir bereits gesehen haben.
CRM-basiertes personalisiertes Marketing implementieren
Kommen wir nun zum praktischen Teil. Ihr Ticket zum personalisierten Marketing lösen Sie mit einer leistungsfähigen CRM-Software. Dieses System müssen Sie nun mit Kundeninformationen füttern. Dabei sollten Sie sorgfältig vorgehen.
1. Verlässliche Datenbasis schaffen
Personalisiertes Marketing erfordert eine solide Datengrundlage. Ihr CRM-System ist der eine und einzige Ort für alle Kundendaten. Diese Daten sollten Sie regelmäßig aktualisieren, um Ihr personalisiertes Marketing auch weiterhin nutzen zu können.
Das bedeutet, dass alle im Team wissen müssen, wie und wo sie Kundendaten ablegen, ergänzen oder aktualisieren können. Das CRM-System muss Ihre Referenz sein, wenn es um Kundendaten geht.
2. Personalisiertes Marketing als Marathon
Nach jeder Kampagne sollten Sie Ihre Ergebnisse auswerten. Welche Personalisierungsmaßnahmen und welche Kampagnen haben gut funktioniert? Wo können Sie noch optimieren?
Ihre Ergebnisse testen Sie dann bei der nächsten Kampagne. Durch kontinuierliches Anpassen werden Sie die Wirksamkeit Ihrer personalisierten Marketingstrategien stetig verbessern.
Personalisiertes Marketing ist der Schlüssel
Die Erwartungen der Kunden steigen und mit ihnen der Druck auf die Unternehmen. Vor diesem Hintergrund ist personalisiertes Marketing längst kein "Nice-to-have" mehr, sondern ein Muss. Mit einem leistungsfähigen CRM-System an der Seite können Unternehmen tiefere Kundenbeziehungen aufbauen, effizientere Marketingkampagnen durchführen und sich so im Wettbewerb behaupten. Nutzen Sie die Möglichkeiten, die CRM für Ihr personalisiertes Marketing bietet – Ihre Kunden werden es Ihnen danken!
