Im B2B-Vertrieb gibt es zwei zentrale Strategien zur Kundengewinnung und -bindung: Hunting und Farming. Beide Ansätze stellen unterschiedliche Anforderungen an Ihr CRM-System. Für maximalen Erfolg sollten Sie beide Ansätze systematisch betreiben.
Während Hunter nach neuen Kunden suchen, fokussieren sich Farmer darauf, langfristige Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen und auszubauen. Beide Strategien sind für den Erfolg eines Unternehmens unverzichtbar – doch das Farming wird oft vernachlässigt. Dabei sollten vor allem Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die Beziehungen zu Ihren Bestandskunden besonders systematisch pflegen. Lassen Sie uns das Farming näher betrachten.
Was ist Farming im B2B-Vertrieb?
Im Farming entwickeln Sie bestehende Kundenbeziehungen aktiv weiter. Im Gegensatz zum Hunting, bei dem die Jagd auf Neukunden im Vordergrund steht, bereiten Sie beim Farming den Boden für langfristige erfolgreiche Kundenbeziehungen – durch enge Betreuung und maßgeschneiderte Beratung. Ziel ist es, die Kundenzufriedenheit zu maximieren und zusätzliche Potenziale wie Cross-Selling und Upselling zu nutzen. Ein glücklicher Bestandskunde bleibt Ihnen treu und ist eher bereit, neue Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen zu erwerben.
Die Vorteile des Farmings
Bestandskunden sind ein unschätzbares Gut für Ihr Unternehmen. Die Akquise neuer Kunden kostet in der Regel deutlich mehr als die Pflege bestehender. Zufriedene Bestandskunden tragen ihren Teil zum Unternehmenserfolg bei, indem sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen und Ihr Unternehmen weiterempfehlen.
Darüber hinaus optimieren Sie mit einer Farming-Strategie den Customer Lifetime Value (CLV), den Gesamtwert eines Kunden über die Dauer der Geschäftsbeziehung. Langfristige Kundenbindung führt also zu stabileren Umsätzen und geringeren Akquisekosten.
5 Tipps für erfolgreiches Farming
1. Kundenverstehen und Beziehung aufbauen
Für ein effektives Farming brauchen Sie ein genaues Verständnis der Kundenbedürfnisse. Sie müssen Ihren Kunden aktiv kennenlernen:
- Suchen Sie den regelmäßigen Austausch mit dem Kunden.
- Nutzen Sie ein CRM-System, das alle Interaktionen zwischen Ihnen und dem Kunden in einer Kundenhistorie protokolliert und dokumentiert.
- Analysieren Sie in Ihrem CRM-System das Kaufverhalten Ihres Kunden und versuchen Sie daraus Potenziale für weitere Geschäfte (Upselling, Cross-Selling) zu identifizieren.
Wenn Sie Ihren Kunden gut genug kennen, können Sie ihm passgenaue Lösungen anbieten und auf diese Weise eine langfristige Partnerschaft aufbauen.
So hilft ein CRM-System:
Ihr CRM-System von AMTANGEE speichert alle relevanten Kundendaten in der Kundenhistorie – von Kontaktinformationen bis hin zu Kaufverhalten und früheren Interaktionen. Dies ermöglicht es Ihnen, gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
2. Cross-Selling und Upselling nutzen
Ihre Bestandskunden sind offen für zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen – wenn diese ihren Bedürfnissen entsprechen. Dabei helfen gezielte Strategien:
- Cross-Selling: Sie schlagen Ihrem Kunden ergänzende Produkte oder Services vor, die seinen Kauf sinnvoll erweitern. Sie kennen das von Cloud-Anbietern, die ihren Kunden gern zusätzliche Sicherheitslösungen anbieten.
- Upselling: Sie bieten Ihrem Kunden höherwertige oder leistungsstärkere Alternativen an. So könnte zum Beispiel ein Maschinenbauer einem Kunden gegen Aufpreis ein Upgrade für einen Industrieroboter anbieten, mit dem er größere Stückzahlen fertigen kann.
Wichtig: Sie müssen Ihrem Kunden einen echten Mehrwert bieten, anstatt ihn mit Verkaufsangeboten zu überhäufen.
So hilft Ihr CRM-System:
In Ihrem CRM erkennen Sie Muster im Kaufverhalten Ihrer Kunden und können Sie auf potenzielle Cross- oder Upselling-Chancen hinweisen.
3. Kundenbindung durch exzellenten Service stärken
Hervorragender Kundenservice ist entscheidend für die Bindung Ihrer Bestandskunden durch Farming. Ein proaktiver, individueller Service stärkt das Vertrauen und sorgt dafür, dass sich Kunden wertgeschätzt fühlen.
So hilft Ihr CRM-System:
Ihr CRM speichert alle Interaktionen und Anfragen, sodass Ihr Team schnell und kompetent auf Kundenanliegen reagieren kann – und das jederzeit. In AMTANGEE haben Sie Ihren Kunden schon beim ersten Klingeln des Telefons auf dem Schirm – mit allen wichtigen Informationen auf einen Blick in der Kundenhistorie!
4. Regelmäßige Kommunikation und Mehrwert liefern
Melden Sie sich nicht nur dann bei Ihren Kunden, wenn Sie ein neues Angebot haben. Bieten Sie stattdessen regelmäßig nützliche Informationen und wertvolle Einblicke an:
- Newsletter mit Branchennews und Best Practices.
- Exklusive Webinare oder Workshops, die den Kunden helfen, Ihr Produkt effizienter zu nutzen.
- Individuelle Beratungsgespräche, in denen Sie auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen.
So wird Ihr Unternehmen als langfristiger Partner wahrgenommen, der nicht nur Produkte verkauft, sondern aktiv zum Erfolg seiner Kunden beiträgt.
So hilft Ihr CRM-System:
Mit einem CRM-System können Sie Ihre Kommunikationsstrategie planen und sicherstellen, dass Sie regelmäßig und personalisiert mit Ihren Kunden in Kontakt treten.
5. Kundenzufriedenheit messen und Feedback einholen
Zufriedene Kunden bleiben Ihrem Unternehmen treu und sind eher bereit, wieder bei Ihnen zu kaufen. Um die Zufriedenheit zu messen, sollten Sie regelmäßig Feedback einholen:
- Kundenzufriedenheitsbefragungen (z. B. NPS-Umfragen)
- Persönliche Gespräche, in denen Sie aktiv nach Verbesserungsvorschlägen fragen
- Auswertung von Support-Anfragen
Implementieren Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess. So steigern Sie auch langfristige die Kundenzufriedenheit und -loyalität.
So hilft Ihr CRM-System:
Ihr CRM erfasst Feedback und Umfragen und hilft Ihnen, schnell auf Kundenwünsche und -anliegen zu reagieren.
Mit Farming zum nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb
Farming sichert Ihren langfristigen Geschäftserfolg im B2B-Vertrieb. Durch die gezielte Pflege von Bestandskunden profitiert Ihr Unternehmen von stabilen Umsätzen und einer hohen Kundenloyalität. Die Kombination aus tiefem Kundenverständnis, systematischem Cross- und Upselling, exzellentem Service und kontinuierlicher Kommunikation bildet die Grundlage für eine erfolgreiche Farming-Strategie.
Fragen Sie uns, wie AMTANGEE Sie bei Ihrer Farming-Strategie unterstützt!
