Im Marketing kann das Pareto-Prinzip ein Game Changer sein, Ressourcen sind dort oft begrenzt und die Konkurrenz hart. Nach dem auch als 80-20-Regel bekannten Pareto-Prinzip folgen etwa 80 Prozent der Ergebnisse aus 20 Prozent der Bemühungen. Mit diesem Wissen können Unternehmen die Qualität ihrer Marketinginvestitionen besser prüfen und gezielter einsetzen. Die gute Nachricht: Alle relevanten Informationen für Ihre eigene Optimierung gemäß Pareto finden Sie in Ihrer CRM-Software, etwa von AMTANGEE. Lassen Sie uns nun eintauchen in die Welt der Pareto-Verteilungen.
Was ist das Pareto-Prinzip?
Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto beobachtete im 19. Jahrhundert, dass sich 80 % des Landes in Italien im Besitz von nur 20 % der Bevölkerung befanden. Er forschte nach und fand diese Besitzverhältnisse auch in anderen Zeiten und anderen Ländern. Später fand man die Pareto-Verteilung in vielen Bereichen. Übertragen auf das Marketing bedeutet das Pareto-Prinzip:
- 80 % Ihres Umsatzes kommen von 20 % Ihrer Kunden
- 80 % Ihrer Leads stammen aus 20 % Ihrer Marketingkanäle
- 80 % Ihrer Website Conversions kommen von 20 % Ihrer Inhalte
Lassen Sie uns nicht um ein paar Prozentpunkte mehr oder weniger streiten. Aber im Gesamtbild werden Ihre Unternehmensdaten dieses Bild ergeben. Was daraus für das Marketing folgt, wollen wir anhand eines fiktiven Praxisbeispiels durchgehen.
Pareto im Marketing: Ein Praxisbeispiel
Nehmen wir als Beispiel ein mittelständisches Unternehmen, das Cloud-Lösungen für andere Unternehmen anbietet. Das Marketing des Cloud-Anbieters stand vor der Herausforderung, mit begrenztem Budget und Personal den Umsatz zu steigern.
1. Kundensegmentierung
Das Unternehmen analysierte die Kundendaten im CRM und stellte fest:
75 % des jährlichen Umsatzes kamen von nur 18 % der Kunden. Und diese Top-Kunden waren hauptsächlich mittelgroße Finanz- und Gesundheitsunternehmen.
Aktion: Das Marketing konzentrierte sich in der Folge noch stärker auf die Akquise und Bindung dieser hochprofitablen Kundengruppen.
2. Content-Marketing
Ein Blick in die Website-Analyse zeigte:
82 % der Leads kam über 22 % der Blog-Beiträge. Diese Top-Beiträge behandelten technische Themen wie "Cloud-Sicherheit" und "Skalierung für wachsende Fintech-Startups".
Aktion: Das Content-Team konzentrierte sich darum auf die Erstellung ähnlicher, tiefgehender technischer Inhalte, die diese Zielgruppen ansprachen.
3. Marketingkanäle
Die Analyse der Lead-Quellen ergab:
84 % der qualifizierten B2B-Leads kamen aus 3 von 15 Kanälen (20 %):
- LinkedIn-Fachgruppen
- Branchenspezifische Webinare
- Partnerschaften mit Softwareanbietern aus der Finanz- und Gesundheitsbranche.
Aktion: Das Marketing erhöhte schließlich das Budget für diese drei Kanäle und reduzierte es für die weniger effektiven.
4. Vertriebsoptimierung
Die Daten aus dem CRM-System zeigten:
90 % der abgeschlossenen Deals wurden von 30 % des Vertriebsteams generiert. Diese Top-Performer hatten einen technischen Hintergrund und verstanden daher die Sprache der IT-Entscheider besser als ihre Kollegen mit kaufmännischem Hintergrund.
Aktion:
- Top-Performer wurden Mentoren für andere.
- Und es gab ein neues Einstellungskriterium: Technischer Hintergrund bevorzugt.
Ergebnisse nach 12 Monaten
- 35 % Umsatzsteigerung ohne Budgeterhöhung
- 50 % mehr Leads aus den Top-Kanälen
- 40 % höhere Conversion Rate auf der Website
- Durchschnittlicher Deal-Wert stieg um 25 %
Pareto: Weniger ist mehr
Das Beispiel zeigt, dass im Marketing Qualität über Quantität steht. Dementsprechend konzentrierte sich unser Beispielunternehmen gemäß dem Pareto-Prinzip auf:
- Die profitabelsten Kundensegmente
- Die wirkungsvollsten Inhalte
- Die effektivsten Kanäle
- Die leistungsstärksten Teammitglieder
Das Pareto-Prinzip dürfen Sie als Auftrag verstehen: Identifizieren auch Sie Ihre 20 %. Dabei geht es nicht darum, alle anderen Kunden zu ignorieren. Aber in die 20 % Ihrer Stärken sollten Sie vorrangig investieren. Denn das zahlt sich aus. Wenn jeder Lead und jede Conversion zählt, kann die 80-20-Regel den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum ausmachen. Es geht nicht darum, mehr zu arbeiten, sondern intelligenter.
